EXW ou FCA pour exporter depuis la France : pourquoi EXW piège votre TVA

Une PME de mécanique de précision près de Cluses, en Haute-Savoie, vend une machine-outil à un client de Stuttgart pour 84 000 €. Le dirigeant, seul à gérer l'export sans équipe ADV, coche EXW sur la facture. Réflexe logique : « le client vient chercher, je ne m'occupe de rien ». Six mois plus tard, contrôle TVA. L'administration réclame la TVA sur la vente, faute de preuve d'exportation exploitable. 16 800 € de rappel. Cet article explique pourquoi EXW expose l'exportateur français, et quand FCA règle le problème.

Ce que dit l'ICC exactement

EXW (Ex Works) place le minimum d'obligations sur le vendeur. La marchandise est mise à disposition dans ses locaux, non chargée, non dédouanée à l'export. L'acheteur supporte tout : chargement, transport, formalités douanières export.

FCA (Free Carrier) déplace deux responsabilités clés vers le vendeur. Ce dernier remet la marchandise dédouanée à l'export au transporteur désigné par l'acheteur. Quand la livraison a lieu dans les locaux du vendeur, celui-ci charge le camion.

Les deux règles sont multimodales : elles conviennent à tous les modes de transport, y compris le camion utilisé pour une livraison intra-UE France-Allemagne. La différence tient à qui dédouane et qui charge.

L'erreur fréquente et pourquoi elle arrive

EXW séduit par sa simplicité apparente. « Départ usine, le client gère », c'est rassurant pour un dirigeant sans logisticien. Le piège est ailleurs.

En vente intra-UE, l'exonération de TVA repose sur la preuve que les biens ont quitté la France. Sous EXW, c'est l'acheteur qui organise le transport. Le vendeur ne détient ni le document de transport, ni la preuve d'arrivée. Sur notre cas de Cluses, la machine part bien vers Stuttgart, mais le fabricant n'a aucune trace exploitable : ni CMR signée, ni attestation de réception. Résultat : 84 000 € requalifiés en vente taxable, soit 16 800 € de TVA à 20 % plus intérêts de retard.

La raison psychologique est constante. On confond « je ne fais rien » avec « je ne risque rien ». En export, c'est l'inverse : moins on maîtrise le transport, moins on maîtrise la preuve.

Comment choisir selon votre situation

Voici trois profils courants chez les PME exportatrices sans équipe dédiée.

• Vous voulez le minimum d'obligations, mais vous vendez en UE : FCA locaux vendeur. Vous chargez, vous obtenez une CMR signée, vous conservez votre preuve d'expédition pour l'exonération TVA.
• Le client insiste pour tout organiser depuis votre usine : FCA reste préférable à EXW. Vous récupérez au minimum le document de transport prouvant le départ des biens.
• Export hors UE (Suisse, UK) : EXW vous laisse dépendant de l'acheteur pour les formalités export, qu'il ne peut souvent pas réaliser en France. FCA transfère cette formalité au vendeur, plus fiable.

Point à retenir sur EXW hors UE : cette règle ne dispense pas le vendeur d'aider si l'acheteur ne peut pas accomplir les formalités export dans le pays du vendeur. En pratique, le fabricant se retrouve à gérer sans y être préparé.

Comment Incoclyse détecte ça automatiquement

Sur l'upload d'une facture, Incoclyse lit le code SH, la destination et l'incoterm renseigné. Quand il détecte un EXV sur une vente intra-UE ou un export où l'acheteur ne peut pas dédouaner en France, l'outil signale le risque TVA et propose FCA comme alternative, avec la justification sourcée ICC dans un rapport PDF archivable. L'analyse prend environ 30 secondes sur app.incoclyse.com.

FAQ

EXW ou FCA : quelle différence pour la TVA export ?

Sous EXW, l'acheteur organise le transport et détient les preuves de départ. Le vendeur risque de ne pas justifier l'exonération TVA intra-UE. Sous FCA locaux vendeur, ce dernier charge et récupère la CMR signée, preuve exploitable en cas de contrôle. Pour une PME française, FCA sécurise donc l'exonération.

Peut-on utiliser EXW pour une vente en Allemagne ?

Techniquement oui, EXW est multimodal et s'applique au transport routier France-Allemagne. Mais c'est déconseillé. Le vendeur ne détient aucune preuve d'expédition et fragilise son exonération TVA. FCA locaux vendeur couvre le même besoin en transférant la preuve de transport au vendeur.

FCA oblige-t-il le vendeur à payer le transport ?

Non. Sous FCA, l'acheteur paie et organise le transport principal. Le vendeur charge la marchandise dans ses locaux et la dédouane à l'export. Le coût du transport reste à la charge de l'acheteur. FCA ajoute la sécurité documentaire sans transférer le coût du fret au vendeur.

Quel incoterm choisir sans équipe export ?

FCA locaux vendeur est souvent le meilleur point de départ pour une PME sans logisticien. Il reste simple côté transport, tout en garantissant une preuve d'expédition. On évite EXW, trompeusement simple mais risqué sur la TVA et les formalités export.

Conclusion

La règle à retenir : EXV donne l'illusion du « je ne fais rien », mais prive l'exportateur français de la preuve de départ qui exonère la TVA. FCA locaux vendeur coûte un chargement de plus et rapporte une CMR signée. Vérifiez chaque facture avant émission : incoterm, destination, preuve de transport détenue. Pour contrôler vos ventes en 30 secondes et recevoir une recommandation sourcée ICC, testez Incoclyse sur incoclyse.com.